¡Cuidado! Esta es una pregunta capciosa.

Hace tiempo, escuché a uno de los gurús de la administración decir que…

… cuando las ventas de una empresa disminuyen un poco, todo mundo anda estresado y preocupado, pero cuando las utilidades disminuyen, nadie dice nada.

Y si, es completamente cierto. Lo he visto y vivido en múltiples organizaciones. Sin embargo, aunque después dedicaré unas líneas a temas relacionados a la maximización de la utilidad en las empresas, no podemos dejar de observar que las ventas son el elemento mediante el cual una organización adquiere principalmente su flujo de efectivo. Así que, voy a no ser tan breve en 30 aspectos (sí, ¡ 30 !) en los cuales debemos enfocarnos. Créame que todas las preguntas tienen una respuesta. Inclusive, me preocuparía que no las tuviera. Pero que no decaiga el ánimo, siempre habemos personas dispuestas a auxiliarle no sólo en hacerse la pregunta, para ayudarle a plantear una respuesta y encontrar estrategias de cambio.

Ahora sí, respire hondo y prepárese para hacerse las preguntas que tal vez nadie le hará con tanta franqueza, pero que le auxiliarán a tener un panorama completamente diferente del por qué sus ventas no tienen el nivel que a usted le gustaría. ¿Listo? ¡Bien!. Ya no hay vuelta atrás…

1. ¿Cuál es el principal atributo de su empresa? ¿O su principal ventaja competitiva?
2. ¿Qué lo hace diferente a todas las demás empresas iguales o similares en el mercado?
3. ¿Quiénes son sus clientes?
4. Si su cliente objetivo fuera una persona, ¿Cómo lo describiría?
5. ¿Por qué considera que ha perdido ventas? (nomás no me mencione “por que los precios son altos”).
6. ¿Por qué los prospectos a convertirse en clientes no ha comprado?
7. ¿Quién es su principal competencia?
8. ¿Cuáles son los atributos principales de su competencia?
9. ¿Sus vendedores conocen la respuesta a las preguntas anteriores
10. ¿Cuántos vendedores tiene? ¿Qué edades tienen y qué experiencia
11. ¿Cuál es la estrategia de ventas de su equipo de ventas (tipo / periodicidad / técnicas / etc.)?
12. ¿Qué áreas de oportunidad tienen sus vendedores?
13. ¿En qué temas se han capacitado de los vendedores?
14. ¿Cómo mide la efectividad de la capacitación de los vendedores?
15. ¿Qué elementos considera que pueden ser una barrera que impida a sus vendedores llegar a sus metas de venta?
16. ¿Tiene planteados objetivos de venta? Si los tiene, ¿cómo las establece?
17. ¿Cómo se benefician los vendedores de la venta? ¿Existen estímulos por el esfuerzo adicional realizado?
18. ¿En qué otros temas considera que deben capacitarse sus vendedores para maximizar sus resultados y los de la organización?
19. ¿Cómo es su servicio post venta?
20. ¿Cómo mide su servicio post venta?
21. ¿Qué medios electrónicos utiliza para apoyar su venta? ¿Cómo los gestiona?
22. ¿Qué estrategias de publicidad ha realizado en los últimos 12 meses
23. ¿Cuáles estrategias de publicidad fueron efectivas? ¿Cuáles no? ¿Por qué?
24. ¿Qué porcentaje de su presupuesto operativo asigna a estrategias encaminadas al incremento en ventas?
25. ¿Qué actividades encaminadas al incremento en ventas realiza?
26. ¿En dónde están físicamente sus clientes?
27. ¿Cómo lleva sus productos o servicios hasta el cliente?
28. ¿Por qué considera que los productos o servicios ofrecidos por usted son de calidad?
29. Si tuviera oportunidad de cambiar algo dentro de la empresa para incrementar las ventas, ¿Qué sería?
30. Finalmente, si en este momento nos comunicamos con algunos de sus clientes, ¿Qué nos dirían de la empresa, sus productos, sus empleados, etc.?)

Conclusión: No se pregunte “Por qué se cayeron sus ventas”. Mejor, hágase estas preguntas. Y seguramente, encontrará la respuesta.