¿Por qué un pobre deberá querer un producto desarrollado para un rico?

Esta, es la premisa de la Innovación en Reversa. Es un término acuñado por un tal Vijay Govindarajan, distinguido catedrático de escuelas de negocios renombradas y consultor para grandes firmas. Así que no me crea a mí, mejor créale a él. Y para no quitarle la oportunidad de indagar un poco sobre sus grandiosos hallazgos en lo que a innovación se refiere, seré muy breve: Innovación en Reversa es un proceso que permite acercarse a mercados emergentes y mediante el cual, los productos y servicios son desarrollados como modelos económicos para satisfacer las necesidades de los países en desarrollo.

“Siempre recuerde, que la Innovación en Reversa no implica abaratar productos. Es cubrir las necesidades con altos estándares de calidad a un menor costo”

¿Difícil? Vamos por partes para conocer el proceso que llevan a cabo las empresas ganadoras para innovar en reversa.

1. Las empresas niegan la importancia de los mercados emergentes. Es decir, continúan realizando esfuerzos de marketing para los consumidores con mayor capacidad económica. Como dato duro, en el mundo hay siete billones de personas, mientras que el marketing se hace para dos billones de personas que pueden pagar por el producto o servicio ofrecido.
2. Las empresas se dan cuenta que existen los mercados emergentes. La resta es muy sencilla: Hay cinco billones de personas que están desatendidas en el mundo, pero que pueden adquirir productos y servicios, sólo que más económicos.
3. Las empresas inician una estrategia de glocalización, es decir, desarrollan versiones locales de sus ofertas globales ya existentes (o bien, lo “tropicalizan”).
4. Siguiendo con la tropicalización, las empresas diseñan nuevos productos para el mercado emergente. Es decir, dejan de querer comercializar los mismos productos o servicios que están diseñados para diferentes regiones. Aquí es en donde la Innovación en reversa aparece.
5. Finalmente, las empresas llevan los productos que han desarrollado para mercados emergentes a mercados establecidos para los que ya antes desarrollaban productos y servicios, y con ello, crear un crecimiento en dichos mercados.

Quizá sin conocer estas definiciones y el proceso en sí, muchas empresas han desarrollado Innovación en Reversa. Algunos ejemplos que me vienen a la mente son: Apple con el iPhone 5C (teléfono inteligente con las características de funcionalidad de un iPhone 5S, pero hecho de plástico resistente en lugar de aluminio), Procter & Gamble con su jarabe de miel Vicks desarrollado para el mercado mexicano pero que ha sido un éxito en Europa, o Microsoft creando aplicaciones para teléfonos que no son inteligentes, pero que permite una interacción con redes sociales como Facebook y Twitter (este último creado para el mercado hindú, pero con una gran aceptación por el mercado de la generación de abuelitos en los Estados Unidos que no quieren adquirir ni usar un teléfono inteligente).

Entonces, ¿cómo aplicar la innovación en reversa en la micro, pequeña y mediana empresa? Lo primero, es perder el miedo a atender mercados emergentes. Es verdad que el volumen por unidad es bajo, pero piense en las economías a escala. Usted no venderá un producto a un bajo precio, sino varios productos a un bajo precio. Luego, realice un sondeo de dicho mercado. Hay muchas necesidades esperando a ser atendidas, pero los productos y servicios quizá son demasiado costosos para esas personas. ¿Qué quieren? ¿Por qué lo quieren? Qué atributos buscan en los productos o servicios que no pueden pagar? Y nunca se olvide: Ese mercado quiere gastar su dinero, pero no tiene el suficiente. Cuando tenga la idea ganadora, es momento de desarrollar el Lienzo de Modelo de Negocios, en donde definirá su propuesta de valor con un correcto encaje hacia el nicho de mercado.

“Innovación no necesariamente significa disrupción. Su concepto es más amplio por que la innovación también puede ser incremental (es decir, que se basa en satisfactores ya creados para ofrecer otros que tienen cabida en el mercado)”

¿Qué le pareció este tema? ¿Lo auxilio a usted y a su micro, pequeña o mediana empresa a desarrollar Innovación en Reversa y que con esto construyamos grandiosas estrategias? Regáleme unas líneas a mi correo electrónico para ponernos en contacto y establecer una conversación de negocios.

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